Lavoro commerciale e tecniche di vendita

Il lavoro del venditore è un lavoro antico quanto il commercio, quanto l’economia di mercato. Fare il venditore è cosa di antica storia, eppure il lavoro commerciale è ancora un lavoro del presente e sicuramente è lavoro che resterà nel tempo. È ovvio che la tecnologia ha influito anche su questo, che le tecnologie dell’informazione e della conoscenza (Internet, il web, l’automazione telefonica, la telefonia mobile) hanno segnato delle innovazioni che influiscono sul lavoro commerciale, ma alcune basi del rapporto, a partire dalla qualità della relazione interpersonale, rimangono. Pensiamo ai call center, quelli gestiti da aziende come Accueil, che opera nella vendita telefonica e che usano per questo le migliori tecnologie di supporto, non solo per effettuare le telefonate, ma per  misurare i risultati con strumenti informatici, per consultare data-base di clienti potenziali, per guidare nel colloquio con script di vendita. Ma l’abilità del venditore telefonico è basata sempre su aspetti/base:

  • La capacità di costruire una buona impressione nell’interlocutore;
  • La capacità di intervistare il cliente cercando di scoprire le sue caratteristiche e i suoi bisogni;
  • La capacità di rispondere alle obiezioni, alle resistenze, alle pigrizie dell’interlocutore telefonico
  • La capacità di comunicare efficacemente le migliori caratteristiche dell’offerta commerciale
  • La capacità di chiudere positivamente la telefonata ottenendo un impegno da parte del cliente.

Sono quelle che vengono chiamate le tecniche di vendita, con un’espressione che sa di antico (di tecniche di vendita si parla da cento anni e più), ma che caratterizza ancora la professionalità del commerciale, del venditore, dell’operatore telefonico addetto alla vendita. Quindi viva le tecniche di vendita, anche se l’espressione è vecchia, perché di bravi venditori con elevata professionalità ci sarà sempre bisogno. E il web marketing e l’e-commerce non potranno mai completamente sostituire un lavoro che è vecchio come i primi commerci, le prime attività di mercato, quando il commercio si faceva per mare con i fenici e i greci che giravano per il mediterraneo, ma che alla fine avevano bisogno di buona capacità espressiva per convincere i loro interlocutori.